Postado dia fevereiro 13, 2019 por Web4 Comunicação
O modelo de franquias tem sido uma opção frequente de expansão das empresas. Foi-se o tempo em que o franchising abrigava só cadeias de fast food. O segmento contempla de limpeza profissional a marmitarias, consultorias, serviços financeiros e outras dezenas de atividades. Franquear ajuda a fortalecer a marca de um negócio e ganhar escala com fornecedores, sem precisar fazer o investimento sozinho. Estima-se que o número de franquias deva crescer entre 5% e 6% neste ano e o faturamento do setor, de 8% a 10%. Se havia dúvidas de que é um mercado promissor, os números falam por si. É, e muito.
A perspectiva é boa, mas para os resultados se concretizarem franqueadores e franqueados precisam acompanhar os negócios de perto. Como gerenciar uma empresa de franquias e saber exatamente como estão as metas, vendas, faturamento? Muitas franquias têm outras empresas como clientes, e nem sempre adotam soluções tecnológicas de controle e gestão. Mas não é difícil, nem caro, dar o primeiro passo. Conhecer como funcionam sistemas de gestão de relacionamento de clientes – CRM – é uma boa forma de começar.
Para entender como um CRM pode ajudar as franquias, pense antes em uma empresa tradicional – uma indústria, por exemplo. Além de concentrar as informações de cada cliente, um sistema de CRM permite que os seus vendedores registrem e monitorem os detalhes de cada negociação – as visitas, as reuniões, as propostas, tudo é monitorado. Em uma rede de franquias, quem assume o papel de vendedor são as unidades franqueadas. São elas que precisam controlar as metas, considerando seus horários de funcionamento, a sazonalidade das vendas, a disponibilidade de recursos, entre outros.
Como o franqueador ganha quando o franqueado ganha, é seu interesse que os negócios avancem. Por isso, algumas redes investem em treinamento dos franqueados – mas de forma generalizada, mesmo sem conhecer em detalhes o cenário de cada unidade. Acompanhando a evolução das vendas por meio de um CRM, poderiam investir de maneira individualizada, ganhando em eficiência. Isso porque poderiam traçar um mapa identificando falhas que prejudicam o desempenho.
Como o CRM oferece aos usuários uma visão completa das vendas, serve também para traçar planos e metas mais realistas. Um exemplo? Uma franquia pode planejar o mês seguinte com base nos indicadores do mês anterior registrados no sistema, como número de clientes atendidos, quantidade de pedidos, produtos e serviços mais vendidos ou propostas feitas que não viraram vendas. O CRM pode ajudar até na gestão de pessoas, porque permite medir o desempenho dos funcionários. Além do histórico individual, também contabiliza o resultado das equipes e da empresa inteira.
Monitorar esses e outros indicadores de uma franquia evidencia o estado atual do negócio e permite planejar os próximos passos criteriosamente. Usar um sistema de CRM para fazer isso ajuda a ter uma visão ampliada da operação, possibilitando perceber onde estão as imperfeições. Esse é o passo fundamental para poder corrigi-las e então crescer.
Por Gustavo Paulillo cofundador e CEO do Agendor